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聯盟版主 發表于: 2015-1-30 14:35:18 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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天氣冷,但工作熱氣騰騰,忙里忙外,大家都閑不著,一大早還沒起床(這不需要點贊),分公司經理就來了,講有個同行,前一天晚上給他打電話,很想加盟厚天,極力讓他引薦,來請示我是否約談,立馬從床上蹦起來,大好消息,上午已經安排好了,只有約在下午了。見面聊天,才知道人家96年就開始做農資了,是十足的前輩,積累是有了,但現在感覺找不到路了,兩三個小時,大家聊得比較深入,也引發了我的很多思考。

農資零售終端確實“不好干”
我這里講的是絕大部分,至少我們青島這里是這樣子,同行前輩講:他們村里總共9000多畝地,人均5畝半,2000多畝是蔬菜,十足的好市場,但也有9家做農資的,有另外一家與其前后時間開業,其他的都是年輕后輩,也有和某農資電商合作的,也有加盟其他企業的,各式各樣都有,但大家日子“都不好過”,為什么呢?賒銷!他還算清收不錯的,只十幾萬收不上來,其中一戶欠他兩三萬的有6年都沒給,他同時也舉了個例子,加盟某農資電商的,肥料現款進來,為了顯示電商的優勢加5到10元就“賣”出,不對,用詞錯誤,應該是“賒”出,現在正在找新路了!利息都不夠,被坑的就差“搶 劫”了(這一點我們厚天的杜經理也十分清楚)!而且賒了還沒完,還要不斷請吃請喝來“維持關系”,不然連上年的都不好要了!他順口說了一句:你們厚天不賒不知道感受,有的農戶從開年到年底就結一次賬,而且禮品年初就拿走了,定好的用40包肥料,可年底一算就用了35包,禮品也不能拿回來了,更有甚者到年底只給一半,我是搭了禮品還“賠錢”,本錢都回不來!

好一個我們厚天不賒不知道感受啊,我接茬對他說:讓你現款,你敢不?同行前輩搖頭說:那樣你能賒出去200噸,現款你80噸也賣不出去!我連著問了三遍:你試過嗎?前兩次他還是理由滿滿,到第三次他才反應過來回答說:沒試過!難怪磊杰總說他們改變的意識有了,但骨子里的習慣難改!沒試過怎么就知道不行呢,不是真的不行,是心理關過不去!厚天不就在做現款,而且剛開一年多的分店營業額都比這干了快20年的同行前輩還多嗎?

農資零售終端“不好干”,我們覺得就是農資零售的門檻太低,進來的太容易造成的!自己不升級,出路不是被別人占領了,而是被自己堵死的!

“難過的”農資零售商根本就不敢擴大用戶群
這源于交流中杜經理的一句問話,同行前輩也給了肯定的答案:不敢擴大用戶群!為什么?很簡單的道理,現在賒銷比例假如是20%,100萬欠款中有20萬當年收不上來,如果銷售500萬,那就是至少100萬當年收不上來,那這盤生意就徹底垮了,流動資金徹底沒了,看看他們的村子,500萬也不是壟斷地位,他還沒第一呢就自己把自己做死了,根本見不到“成功的太陽”。我們分析:他們也沒法增加用戶,每個零售商都有自己的一批“死黨”,游離出來的不是小戶就是欠賬不愿意還的“問題戶”,增加進來也還會跑,這樣的用戶增加的越多,他自身的經營風險越大。即使這些原因都不成立,單就一個客戶維護就難為死他了,都是些欠了帳的大爺,維護成本更高,單單是想著法子換請吃菜單、換過年過節送的禮品也夠費力費神的了,如果再增加些“大爺”用戶,自己都承受不了,更別說繼續改進“服務了”!

所以,村里的農資零售商相對比較穩定地在經營著,“難過的”不是一家,是家家都這么過的,至少圖個心理平衡!試問一下:如果有如厚天一樣的去開一家,局面會是什么樣呢?無論他們思考沒有,反正我們厚天人在思考!

在村里賣農資不要談技術
一句話可能打擊一大片,確實有高手就在村里,這里絕沒有不敬的意思,畢竟我們厚天也不斷學習、摸索、進步中,但這句話不是厚天人說的,是這位耿直的同行前輩說的,他在自己村里有個店面,也趕周圍三個村的大集,一年300左右噸肥料,10多萬的農藥,他給我們舉了兩個鮮活的例子:一是他就喜歡賣草甘膦,百草枯,用著簡單,大家也都知道怎么用,一打老草、嫩草都死了,看得見,摸得著,這產品賣著就是“爽”;另一個是他曾經給一家種菜的配了藥,把小苗子都打死了,私下賠了三四百塊錢解決的,之后他就很謹慎,不懂的就推(他說不懂不能當著用戶說),反正拿個葉子看不明白,就扯其他的,總之拿不準的堅決不能賣,任憑經銷商業務員怎么拍胸脯也不賣。其實這是真的聰明人,至少不會為了錢什么膽子都有!

技術也不是什么高深的,我們厚天認為農業技術就是窗戶紙,農民最懂技術了,只是他們不善于總結和擴展,需要我們捅破這個窗戶紙而已。大家都不理解、不能使用的技術,我覺得在農業生產上也沒什么價值,因為農業經不起忽悠,也要不得忽悠,神秘的通常都有欺騙的韻味,所以農業技術必須是農民都能理解和使用的技術。但現在的農村,太多的農資經銷商是借時代的機會進來的,而不是經過真正的培訓才上崗從業的,因此就出現了賣肥賣藥還可以,一談農業技術就發蒙的一群人,這才是我們現狀的癥結所在啊。同行前輩講:他們村里的去菜市場發完菜,吃喝都不買,先來厚天拿點藥拉點肥,而且還先把錢交了,因為他們賒不出來。說的時候難免有些戲謔,也夾雜幾分羨慕,其實,我當時聽到,心里非常沉重,這不是表揚啊,而是談及到另外一個責任的問題,如此這般,厚天要是服務不好,達不到農民用戶的那弱弱的期望值的話,那我們真的是罪莫大焉!有再多的錢都難買信任,用戶信任我們不是讓我們發大財的,而是讓我們更加潛心研究技術,然后再解決好他們的問題,讓他們的農作物不出大問題,進而有豐收、有收益,改善家庭的生活。想到這,感覺做農資零售也是十分高大上的,做起事來也很有成就感!

希望所有的農資零售商有一天可以挺著腰板說:我們就是作農業技術的!

好了,就寫到這吧,希望總是有的,從經營角度來看,也同樣讓我們睡不著覺,為什么,因為機會太好了,我們的機會太大了,正因為同行有如此多的“不容易”,才讓我們更“容易撿便宜”,做好簡單的技術服務工作,就可以有成績,就可以體現厚天價值!開始工作吧,農業的每一天,都是充滿希望的一天!
做個瀟灑的農資零售商!
農中仁者 發表于: 2015-1-30 19:51:51 | 只看該作者
零售商最掙錢啊 厚天農資  - 王英奇 3
農中仁者 發表于: 2015-1-30 19:53:37 | 只看該作者
此文最值得我們這些零售學習 謝謝樓主
發表于: 2015-1-30 19:59:27 | 只看該作者
 厚天農資  - 王英奇 18容易撿便宜,我看成容易撿肥皂了

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