農資銷售:電話銷售中的七大陷阱 [復制鏈接]

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聯盟版主 發表于: 2014-6-3 14:16:05 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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本帖最后由 心靈驛站 于 2014-6-4 08:20 編輯

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筆者為很多農資企業的電話銷售團隊做過咨詢和培訓指導,在給他們咨詢培訓過程中,發現很多電話銷售中的缺陷是共性的,也是很明顯的,甚至可以說是很低級很基礎的。在這里,筆者把這些最常見的電話銷售中的錯誤的做法和話術以及對策分享出來,一起共勉。

陷阱之一:開口就觸發了客戶的“自我保護機關”。
“您好!請問您是xxx嗎?我是xxxx有限公司的,我叫xxx,我們公司主要生產。。。。。。,請問您有這方面的需求嗎?”。

聽聽,是不是很熟悉?我無數次聽到電話銷售人員這樣說,也無數次接到電話銷售人員這樣的電話,大體上都是這個樣子。有的會象征性的提問幾個諸如“您公司有多少員工”“你公司銷售中(或經營中)存在什么問題”“等問題。這倒是也不錯,可是錯就錯在像審問犯人一樣機械化,誰受得了?

客戶都不知道你的個人、你的公司、你的產品、你的價格、你的服務、你的信譽等等等等,就開口推銷,是你你會買?你問客戶需不需要的問題,等于在引導客戶回答“不需要”,我敢打賭你99%的概率得到的回答是NO。

陷阱之二:聲音無所謂,只要我說得好就行。
聞其聲斷其人?蛻粼陔娫捓锟床坏侥愕拈L相表情和肢體動作,只有從聲音判斷你這個人,這時你的聲音就是你的全部,如果客戶不喜歡你的聲音等于就給你判了死刑。

了你的工作,為了你的業績,練好你的聲音吧。具體練好聲音的方法由于內容太過龐大,在這里就不在一一述說了,請閱讀有關書籍或文章。

還有,在和客戶溝通過程中你的聲音音調、語速和說話習慣一定要和客戶保持一致。

陷阱之三:不會傾聽。
老師每次培訓的時候都在強調傾聽的重要性,可是到了溝通的時候還是都愿意表達自己的觀點,很少有人用心去聽別人的話。筆者在和其他人的溝通當中發現至少80%以上的人都在急于表達自己的觀點,甚至搶話頭的現象比比皆是。更可笑的是口口聲聲教別人傾聽的老師在溝通當中也常犯搶話的錯誤,可見傾聽在現在是多么稀少和珍貴了。如果你常常擁有這一點的話,你就知道你有多么受歡迎了。

也許有人會這樣說“什么叫不會傾聽啊,我做銷售很長時間了,傾聽的重要性還是知道的,也一直在多問多聽啊”。是的,你是在聽?墒悄懵牰畡e人的觀點了嗎?聽懂別人的心情了嗎?聽懂別人的畫外音了嗎?聽懂他沒說出來的話了嗎?聽懂他的情緒了嗎?你聽得對方感動了嗎。。。。。。如果沒有,你那叫傾聽嗎?

陷阱之四:太快把客戶槍斃掉。
一個客戶,打一通電話就把客戶名單X掉的銷售人員太多了?蛻粢痪洹安恍枰蹦憔桶芽蛻魳寯赖袅,或者至多打二三次,五六次的就很少見了?蛻粽娴臎]需求嗎?真的不需要你的產品和服務嗎?面對面拜訪客戶的成交的大部分客戶尚且是在拜訪4-----11次的時候成交的,何況電話拜訪呢?客戶拒絕你后就不要在下一次電話當中推銷你的產品,因為他對你還沒有好感,還不信任你。你就和他閑聊,聊他的生意,他的家庭,他的兒女,他的愛好。。。。。。等他有一天說“說說你的產品吧”,你不就成功了?記。阂粋客戶電話次數不到20次就不要輕易下結論!

陷阱之五:欺騙客戶。
還要很多銷售人員打電話這樣說:“xx先生您好,我是xxxx公司的xx,我打電話給您不是推銷東西的,我們公司在做一個xxxx的市場調研,請您。。。。。!,然后拐彎抹角東拉西扯又回到推銷產品上了。這樣客戶會感覺你這人和你這公司很不實在。

有一次筆者接到一個這樣的電話:“姚總您好,我是xx文化傳媒有限公司的小芬,我給您打這個電話不是推銷的,是做一個關于xxxxx市場調研,耽誤您5分鐘好嗎?”,我就和她開了個玩笑:“我很忙,沒時間接受什么調研。如果沒什么產品要介紹的話我就掛電話了”。沒想到對方還急了:“別別,姚總,我有好產品要給您分享。。。。。!。呵呵呵,何必呢?
陷阱之六:輕易報價。

有時候我們打電話給客戶,也許有一點點興趣,會問:“你的產品(或服務)什么價位?”,很多業務員這時就直接報了價格,客戶接著就來了一句“太貴了!”也許就沒了下文。這時候如果不是實在避不開或者你的產品和同行業的產品一樣的話,就不要馬上報價格。你可以這樣說:“x先生,對于這個培訓您是關心價格呢,還是更關心效果呢?如果不能給您的員工帶來改變和提升,再便宜您也不會做的,對嗎?”或“在沒有了解我們的課程效果和老師的實力之前,我們討論價格是不是意義不大呢”

陷阱之七:過于依賴銷售技巧而忽略真誠。
我公司有一個業務員,工作好幾年,而且業務非常老練,掌握了很多的銷售技巧。有一次和客戶在QQ上溝通完畢,最后客戶敲出這樣一句話“你的老師一定給你這樣說過:和客戶沒有談業務而閑聊了一天,最后就成交了”。我正好從她身旁經過無意中看到了這句話,我就簡單問了情況。原來對方就是培訓就是出身,掌握很多銷售技巧,這時候有人在他身上使用他用了無數次的銷售技巧,就感動很不舒服。我就告訴業務員,對這樣的客戶一定要坦誠相見,讓他感受到你的真誠和實力就行。

后來筆者就在想啊,現在的客戶大都接受過這樣或那樣的培訓,或在書上網上看過很多的銷售技巧,如果你還拿那些低級的、地球人都知道的銷售技巧去忽悠他,豈不貽笑大方?記。捍蠹叶贾赖募记删筒皇羌记闪!
農中仁者 發表于: 2014-6-3 17:50:30 | 只看該作者
不錯,學習了 就是排版有點亂
超級版主 發表于: 2014-6-4 13:50:52 | 只看該作者
有道理 !大家 都知道 的技巧不叫技巧
“蕾豐”不是人  “蕾豐”是棉農心中的神!
一噴苗齊壯    二噴蕾鈴多    三噴桃不落


中國農資聯盟
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發表于: 2014-6-4 13:51:09 | 只看該作者
學習了,好貼
發表于: 2014-6-4 13:56:58 | 只看該作者
路過!收藏了,什么都 有技巧呢
發表于: 2014-6-5 09:15:35 | 只看該作者
學習,感謝分享
發表于: 2014-6-12 17:00:21 | 只看該作者
確實 很好!學習

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